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这家超市3天线上新会员爆增40倍!还有更强的吗?

发布日期:2022.07.11
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实体店生意越来越不好做的原因之一就是到店的顾客越来越少,因为线上线下的购物渠道太丰富了,顾客被分流,导致传统超市的经营出现增长瓶颈甚至下滑,因此如何获得稳定的客源并锁定为长期复购的顾客,创造长期价值成为超市商家需要思考并解决的问题。


这家超市3天线上新会员爆增40倍!还有更强的吗?

为了更清晰的帮助大家理解运营策略,我们用上面的一张图超市的客流动态关系,在没有电商的时代,实体店是唯一的购买渠道,新顾客的增长和顾客流失两者趋于平衡,部分经营好的超市顾客增长率比流失率要高,所以基本上可以维持稳定的客流。


随着电商、社区团购、生鲜电商的崛起,实体零售的顾客被大量分流,顾客流失率远大于新顾客的增长率,所以实体零售的客源逐渐减少,经营也出现了收缩。


因此超市要想获取稳定的客流复购,就需要从两个方面着手:

第一:增加新客的来源渠道,提升新客到店率;

第二:较少老顾客的流失,锁定顾客提升复购。


我们本期的有数运营陪跑客户,全得利超市正面临着这样的增长瓶颈,一方面新客的获客效率有限,另一方面老顾客的黏性低,复购购率低。


为了解决以上问题,全得利参加了近期的有数运营陪跑训练营,系统性的学习运营理论知识,并进行实战落地训练,全面提升运营能力。



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▲全得利运营陪跑训练营学习笔记


在明确以上痛点以后,在落地实战环节,根据上面的客流动态分析逻辑科脉运营陪跑专家联合科脉合作商冲谷零售运营团队,协助全得利超市进行实战运营落地,提升全得利获客效率,完成新客锁定。



NO1:新客引流
自营全渠道宣发+本地生活媒体宣传

公众号+视频号+朋友圈+抖音:全得利超市自主搭建公众号、抖音等媒体渠道,借助多类型的内容输出,进行全方位的活动宣传,提升到店人气,为拉新活动宣传造势。

在内容吸引力上,全得利超市在运营团队的协助下,在活动开始前进行深入的客群特点分析,推出会员注册享一元秒杀、大额满减券活动。

其中一元秒杀活动的选品更是用心十足,在商品数据分析的基础上,同运营团队挑选了食盐和湿纸巾两个爆款品类参与秒杀活动。


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▲公众号、视频号、抖音号全渠道宣传

在线下宣传上,全得利将重点提炼后的活动信息,搭建成易拉宝、地贴、展示牌等活动物料,在超市主要出入口、收银台、商品货架进行全方位展现,让每一个到店顾客都能在第一时间看到活动信息,提升会员注册的成功率。

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▲线下场景造势宣传

除了线上线下的自有渠道宣发,全得利还和部分本地生活媒体、KOL达成合作,利用本地网红达人的传播力进行宣发造势,提升营销活动的影响力。



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▲本地生活宣传

通过线上线下多渠道的发力,本次的会员拉新效果显著,经过3天的活动,会员增长相比上个活动周期同比提升3394%,将近40倍!

NO2:快速锁客
引导注册会员+储值锁客

部分中老年群体对线上注册流程不熟悉,所以新客到店后,运营团队和全得利超市同步安排员工引导和辅助顾客注册会员、领取优惠,提升注册成功率。顾客注册会员后即可享受满39元减5、满71减10元优惠券,同时获得1元购资格。

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▲新会员注册享一元购

在整体运营活动中,店员的细心引导起到关键作用,因此在活动前,运营团队对参与活动的全体员工进行了活动前的培训和动员,并制定了相应的奖励措施。


在吸引顾客注册会员后,如何留住顾客,是很多商家头疼的问题,而会员储值无疑是屡试不爽的好方法。

运营团队和全得利超市共同商议后,设定了梯度的会员储值方案,会员储值100元、300元、500元将获得相应的实物奖励,明细如下图。


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▲储值有礼,锁定顾客

储值梯度金额和赠送物品的细节设计,需要在活动前夕借助有数的数据分析能力,重点分析客单价、以及商品销量排行信息,让储值金额梯度适应客户群体的消费能力和喜好,从而提升储值的吸引力。

顾客注册会员储值后,可明显提升后续的复购率,商家还能借助消费积分兑换、抽奖等形式提升客单价。

经过3天活动,会员消费订单实现了20%的增长,优惠券销核率达48.2%,整体销售额增长了24.4%!

经营数据上的亮眼表现再一次验证了公私域联动的潜力,借助数字化的媒体渠道进行全渠道宣传引流,超越了传统门店的极限,让实体零售可以在更大范围内进行获客,解决了线下客流低迷的痛点。

引导顾客注册会员沉淀私域,通过储值锁客提升后续复购是公域私域联动的关键环节。借助有数能力进行商品和会员分析,可以为活动决策提供精准的数据支撑,进而帮助整体的运营活动取得成功。

全得利的成功,让我们更加坚信数字化能力在当下零售中的重要性,我们也将以此为鼓励帮助更多的零售企业成功实现数字化转型升级。