7月28日，由联商网主办的2023中国商品力发展大会在威海国际经贸交流中心开幕。大会以“商品为王、品质为魂”主题，致力于零售企业商品力的提升，引导行业企业真正回归商品、聚焦商品。

作为深耕泛零售行业24年的数字科技服务商，科脉亮相了大会现场。科脉云帆营销中心负责人侯广锋作了主题分享，谈如何抓住数字化红利，持续推动零售业韧性增长。

他表示，未来5-10年时间里，将进入数字化红利时代。此外，即时零售对零售行业是一种加持，零售行业要抓住即时零售的发展机遇。做好即时零售有三个关键，一要有很好的数字化系统支撑，二要有很好的运营能力，三要有商品的能力，因为品是根本。

▲科脉云帆营销中心负责人侯广锋

以下是演讲全文（联商网整理）：

我是科脉的侯广锋，在公司负责数字化创新板块，今天会从科脉视角对数字化做一些分享。

01

中国零售行业的红利迭代

2010年之前，零售行业如果有好的地段、商品，基本上都会有好的销售。2010年之后，则进入到一个平台红利时代，很多平台涌现出来，当下所有线上平台基本上已经做了很多收割性动作，现在通过数字化能力逐步将生意做得更好。

此前三年疫情期间，如果门店没有优秀的数字化、IT支撑，生意寸步难行。三年之后，今年上半年不同行业都有很大回升，零售行业也在逐步回升，但客流还是持续锐减。

我们需要思考，如何吸引更多消费者前往门店，到不同地方消费；如何做好拉新、复购和客户服务；如何让商品更好地流通出去，为客户提供商品服务。

另外，现在只做好门店生意是不够的，还要做线上生意。如何做好线上生意，把线上生意全方位、全渠道执行好，同时能给门店带来一定的赋能。

虽然前几年已经有“线上和线下”的说法，但我们是零售商，零售商的根就是门店。所以我们不管做公域还是私域，最终一定要把客流引到门店。因此，如何做好线上导流到门店、成就门店，是现在很多商家需要考虑的事情。

其次，如何做好IT和数字化。这也是目前部分商家面临的问题。现在线上平台越来越多，如何实现线上线下一体化，如何形成互通互联、提高效率，这也是目前阶段相对比较困难的事情。

有一部分企业做得很好，跑在前端，做了自己的中台、平台，但国内有80%的企业依然线上和线下割裂，不敢去做外卖、做公域投放，为什么？他们只看到平台的收割、抽成要20%-30%。如何把平台费用转化为获客费用，如何链接客户，这就需要IT和数字化能力。

最后，在整个数字化里，如何去做好建设。如何实现因地制宜，而不是复刻别人。现在数字化一定要从时代发展、消费发展、自身的服务客群特性，以及企业特殊情况角度出发落地。

这些年来，整个零售业的门店生意、线下生意逐步维稳甚至偏下，线上生意每年都在高速增长，包括私域及外卖，线上公域已是不可替代的部分。从2012年开始所有消费者已经形成线上购物的习惯，所以零售业也要做出相应转变。

以往整个过程中，第一阶段是2010年之前，只要开店有好的商品，就能够得到很好的回报。在当时，整个行业基本上都在快速发展。但当时也相对比较封闭，如信息、交通、IT现状等，所以更多是PC互联网时代。

但从2010年到2020年，移动互联网极速发展，2013年是O2O元年。十年时间里，我们经历了什么？

零售和餐饮经历了2012年的千团大战，当时平台拿出很多红利以及资本，让很多消费者养成第一波习惯。

后来开始推行社区团购、外卖等，实现线上「平台化」，因此线上基本上是寡头。在平台红利期，因为大家入局较早，所以很多企业都是受惠者，平台会给商家更多补贴和政策，同时借助平台红利期获得更多消费者，连接到私域人气，这样更加成功。

但其实很多企业只是做了平台化，连接了京东、美团、饿了么，没有真正把消费者囊括在系统、私域里，所以并没有得到最大量化。

这几年平台在逐步进行收割，对我们会有很大影响。要不要做公域？一定要做。所以现在一定要借助公域做好数字化，实现更好的营收。

经历这些之后，目前已经进入全渠道营销阶段。这个概念2012年曾提出过，但当时并不成立，主要还是系统存在割裂。未来5-10年时间里，应该会进入到数字化红利时代。在平台时代，如果能够实现线上线下一体化，促进消费者、商品形成一体化，可以借助这个力量成就自己。之后要推进系统实现更多升级，让产品具备一定能力成就自己。

02

零售数字化红利时代与即时零售

零售数字化红利时代出现了即时零售，说直白点就是线上下单，线下30-60分钟做完配送。有三个模式，一是平台模式，如美团、饿了么、京东到家，手中没有商品搭建平台是无法运行这个模式的，但可以做合作；二是前置仓模式，比如美团买菜；三是商家本身有店、仓。

现在即时零售已经变成一种消费习惯，消费者想吃什么，想买什么，第一时间会打开外卖软件看看能否到达，其次打开电商。所以，即时零售改变了很多消费者的行为，也是零售行业的加持。

为什么？首先，因为零售行业本身是实体生意，以前外卖行业没有出现时，想做自配很难，但现在第三方自配起来了，即时零售可以很好助力。我们有店、仓，如果消费者有需求可以找到我们，这对于我们来讲就是加持；其次，对电商多多少少也有冲击，之前会想到淘宝，因为是24小时之后到达。但在零售门店里，可以植入一些百货产品及电子产品，消费者可以通过即时零售的方式在门店购买。

图源：网络

我们认为会有两个方向。一是提供数字化系统支撑整个一体化，之后才能和内、外部系统形成高效连接、协同。因为只有建立在互通基础之上才能真正提高效率；二是必须有优秀的运营能力。运营能力是什么？以前开店需要收银软件、配送管理软件、寄存软件，更多讲的是固定化、固定模式、标准化、SOP模式，按照这个方式执行即可。但现在营销是无定式，有了更好的工具之外必须要有运营团队、运营能力、运营思维，才能真正把门店生意做好，把线上生意做得更好，最终实现1+1>2。

总结来说，做好即时零售，一要有很好的数字化系统支撑，二要有很好的运营能力，三要有商品的能力，因为品是根本。

03

零售企业数字化转型三大场景

零售行业永远离不开人、货、场。货是根本，人是目前要去触达，因为是最终品的销售点，要进好场。以前场就在门店，现在的场已经完全不一样了，至少有三个场，一是实体门店，二是公域（美团/抖音），三是私域。如何将公域地方做露出，并且产出交易，同时链接更多消费者导入到门店去，并且对客户培养、服务，提炼出更多高质量客户，这个至关重要。所以最终私域才是真正能够让我们走得更加长远的关键，所以要进入私域场。

最终在数字化转型中形成“三店一体化”，但实体门店是最为重要的。现在开店一般「一店三开」，开实体门店，在美团、饿了么、抖音开店，还要再在私域开店。如何让线上平台帮我快速成交，并且能够连接到客户呢？两个动作：一是让商品流自动触达客户，二是消费者能够最终落到私域。

所以，我们需要做的：一是形成商品一体化，在不同地方销售。三个场地里面客群可能不太一样，门店可能是对品牌有认知，公域对品牌是弱认知，私域是属于高认知，不同平台认知程度不一样。所以，要形成三店一体化，经营好不同门店，最后真正经营的还是实体，要转到实体里去。

降本增效。在这个时代，如何做到降本增效？分内部和外部。“内部”形成高效协同，从消费者到门店管理、采购、供应商，一旦形成符合这个时代的用法，通过移动化让大家都能在一个链路里面进行互通，所以这是通过移动化能力；“外部”通过门店，像刚才所说的所有不同的门店通通实现一体化，才能让内部真正高效，而不是增加更多负担。

开源增收。以前，很多企业搭建关于人的软件，门店都会有管理，但那时候只是字符，一体化之后，人是清晰可见的，他喜欢什么东西，我们就给他什么东西，对人的营销要精准，对人能够打标签。

以前有会员能力，现在需要有会员的产品、会员的数字化能力、会员中台，现在基本上要让所有在不同场域的人员都能形成企业资产。门店是我们的资产，货是我们的资产，我们一定要重视，人现在是最为重要的，人一定是我们所有资产，当不同场地所有消费变成一个场，所有公域收割都不会有影响，所以要从公域转到私域里面来。

客户体验。这个时代还要关注消费者，经营品的时候要关注不同场景。首先是消费在哪里，我们就要出现在哪里，品就要出现在哪里。这里其实有一些逻辑，如果出现在这里能够让我们不去亏钱，又能够形成连接，这里面有一套系统玩法；再是线上体验，一般情况下门店有更多的硬件、不同设备、不同端，所以在这里可能会有这个方面的考虑，要多元化。

04

新内核、新动能

科脉之前打造过一款中国人用得起的产品，当时投入很多精力和金钱，把软件价格做得相对普惠，团队覆盖到全国各地，哪怕是边陲小镇，我们在一二三四五线城市都有客户。

我们的软件在前些年发生很大变化，有些卖掉或者没有做创新，落伍了。前几年花了将近4个多亿的投入，为什么这么大投入？核心还是要做普惠的事情，我们认为当下零售行业一定要做数字化转型。

如何做数字化转型？如果曾经是一辆汽车，现在换个轮胎能跑得更快吗？换个机油能跑得更快吗？不是，要通过现在的技术重新再做一遍，不是让原来的客户只是换个“轮胎”而已，而是花了几个亿，换掉整个底盘、发动机，重构一款发动机，让它恢复原生生态，并且进行全方位一体化，最终产品形成云平台，在整个里面形成“四全一体”模式（全业态、全场景、全链路、全数据）。

以前说要打破壁垒，但现在一定要重构数字化、IT，真正能够去赢得上面更好的销售。包括现在整个平台的理念，不是像以前大家所想的在成交客户时输出很多能力，而是根据不同规模垒积木一样垒不同能力，现在客户分布在全国各地。

科脉核心有二，一是助力1万家成长型企业、高速发展型企业成功；二是陪伴企业成功，能够给客户带来终身价值，而不是走上一段。

最后用王总一句话做结尾，祝愿大家都能够商品好、客户好、卖得好，谢谢大家！