7月28日,由联商网主办的2023中国商品力发展大会在威海国际经贸交流中心开幕。大会以“商品为王、品质为魂”主题,致力于零售企业商品力的提升,引导行业企业真正回归商品、聚焦商品。
作为深耕泛零售行业24年的数字科技服务商,科脉亮相了大会现场。科脉云帆营销中心负责人侯广锋作了主题分享,谈如何抓住数字化红利,持续推动零售业韧性增长。
他表示,未来5-10年时间里,将进入数字化红利时代。此外,即时零售对零售行业是一种加持,零售行业要抓住即时零售的发展机遇。做好即时零售有三个关键,一要有很好的数字化系统支撑,二要有很好的运营能力,三要有商品的能力,因为品是根本。
▲科脉云帆营销中心负责人侯广锋
以下是演讲全文(联商网整理):
我是科脉的侯广锋,在公司负责数字化创新板块,今天会从科脉视角对数字化做一些分享。
01
中国零售行业的红利迭代
2010年之前,零售行业如果有好的地段、商品,基本上都会有好的销售。2010年之后,则进入到一个平台红利时代,很多平台涌现出来,当下所有线上平台基本上已经做了很多收割性动作,现在通过数字化能力逐步将生意做得更好。
此前三年疫情期间,如果门店没有优秀的数字化、IT支撑,生意寸步难行。三年之后,今年上半年不同行业都有很大回升,零售行业也在逐步回升,但客流还是持续锐减。
我们需要思考,如何吸引更多消费者前往门店,到不同地方消费;如何做好拉新、复购和客户服务;如何让商品更好地流通出去,为客户提供商品服务。
另外,现在只做好门店生意是不够的,还要做线上生意。如何做好线上生意,把线上生意全方位、全渠道执行好,同时能给门店带来一定的赋能。
虽然前几年已经有“线上和线下”的说法,但我们是零售商,零售商的根就是门店。所以我们不管做公域还是私域,最终一定要把客流引到门店。因此,如何做好线上导流到门店、成就门店,是现在很多商家需要考虑的事情。
其次,如何做好IT和数字化。这也是目前部分商家面临的问题。现在线上平台越来越多,如何实现线上线下一体化,如何形成互通互联、提高效率,这也是目前阶段相对比较困难的事情。
有一部分企业做得很好,跑在前端,做了自己的中台、平台,但国内有80%的企业依然线上和线下割裂,不敢去做外卖、做公域投放,为什么?他们只看到平台的收割、抽成要20%-30%。如何把平台费用转化为获客费用,如何链接客户,这就需要IT和数字化能力。
最后,在整个数字化里,如何去做好建设。如何实现因地制宜,而不是复刻别人。现在数字化一定要从时代发展、消费发展、自身的服务客群特性,以及企业特殊情况角度出发落地。
这些年来,整个零售业的门店生意、线下生意逐步维稳甚至偏下,线上生意每年都在高速增长,包括私域及外卖,线上公域已是不可替代的部分。从2012年开始所有消费者已经形成线上购物的习惯,所以零售业也要做出相应转变。
以往整个过程中,第一阶段是2010年之前,只要开店有好的商品,就能够得到很好的回报。在当时,整个行业基本上都在快速发展。但当时也相对比较封闭,如信息、交通、IT现状等,所以更多是PC互联网时代。
但从2010年到2020年,移动互联网极速发展,2013年是O2O元年。十年时间里,我们经历了什么?
零售和餐饮经历了2012年的千团大战,当时平台拿出很多红利以及资本,让很多消费者养成第一波习惯。
后来开始推行社区团购、外卖等,实现线上「平台化」,因此线上基本上是寡头。在平台红利期,因为大家入局较早,所以很多企业都是受惠者,平台会给商家更多补贴和政策,同时借助平台红利期获得更多消费者,连接到私域人气,这样更加成功。
但其实很多企业只是做了平台化,连接了京东、美团、饿了么,没有真正把消费者囊括在系统、私域里,所以并没有得到最大量化。
这几年平台在逐步进行收割,对我们会有很大影响。要不要做公域?一定要做。所以现在一定要借助公域做好数字化,实现更好的营收。
经历这些之后,目前已经进入全渠道营销阶段。这个概念2012年曾提出过,但当时并不成立,主要还是系统存在割裂。未来5-10年时间里,应该会进入到数字化红利时代。在平台时代,如果能够实现线上线下一体化,促进消费者、商品形成一体化,可以借助这个力量成就自己。之后要推进系统实现更多升级,让产品具备一定能力成就自己。
02
零售数字化红利时代与即时零售
零售数字化红利时代出现了即时零售,说直白点就是线上下单,线下30-60分钟做完配送。有三个模式,一是平台模式,如美团、饿了么、京东到家,手中没有商品搭建平台是无法运行这个模式的,但可以做合作;二是前置仓模式,比如美团买菜;三是商家本身有店、仓。
即时零售的影响力
现在即时零售已经变成一种消费习惯,消费者想吃什么,想买什么,第一时间会打开外卖软件看看能否到达,其次打开电商。所以,即时零售改变了很多消费者的行为,也是零售行业的加持。
为什么?首先,因为零售行业本身是实体生意,以前外卖行业没有出现时,想做自配很难,但现在第三方自配起来了,即时零售可以很好助力。我们有店、仓,如果消费者有需求可以找到我们,这对于我们来讲就是加持;其次,对电商多多少少也有冲击,之前会想到淘宝,因为是24小时之后到达。但在零售门店里,可以植入一些百货产品及电子产品,消费者可以通过即时零售的方式在门店购买。
图源:网络
如何抓住即时零售机会?
我们认为会有两个方向。一是提供数字化系统支撑整个一体化,之后才能和内、外部系统形成高效连接、协同。因为只有建立在互通基础之上才能真正提高效率;二是必须有优秀的运营能力。运营能力是什么?以前开店需要收银软件、配送管理软件、寄存软件,更多讲的是固定化、固定模式、标准化、SOP模式,按照这个方式执行即可。但现在营销是无定式,有了更好的工具之外必须要有运营团队、运营能力、运营思维,才能真正把门店生意做好,把线上生意做得更好,最终实现1+1>2。
总结来说,做好即时零售,一要有很好的数字化系统支撑,二要有很好的运营能力,三要有商品的能力,因为品是根本。
03
零售企业数字化转型三大场景
零售行业永远离不开人、货、场。货是根本,人是目前要去触达,因为是最终品的销售点,要进好场。以前场就在门店,现在的场已经完全不一样了,至少有三个场,一是实体门店,二是公域(美团/抖音),三是私域。如何将公域地方做露出,并且产出交易,同时链接更多消费者导入到门店去,并且对客户培养、服务,提炼出更多高质量客户,这个至关重要。所以最终私域才是真正能够让我们走得更加长远的关键,所以要进入私域场。
最终在数字化转型中形成“三店一体化”,但实体门店是最为重要的。现在开店一般「一店三开」,开实体门店,在美团、饿了么、抖音开店,还要再在私域开店。如何让线上平台帮我快速成交,并且能够连接到客户呢?两个动作:一是让商品流自动触达客户,二是消费者能够最终落到私域。
所以,我们需要做的:一是形成商品一体化,在不同地方销售。三个场地里面客群可能不太一样,门店可能是对品牌有认知,公域对品牌是弱认知,私域是属于高认知,不同平台认知程度不一样。所以,要形成三店一体化,经营好不同门店,最后真正经营的还是实体,要转到实体里去。
降本增效。在这个时代,如何做到降本增效?分内部和外部。“内部”形成高效协同,从消费者到门店管理、采购、供应商,一旦形成符合这个时代的用法,通过移动化让大家都能在一个链路里面进行互通,所以这是通过移动化能力;“外部”通过门店,像刚才所说的所有不同的门店通通实现一体化,才能让内部真正高效,而不是增加更多负担。
开源增收。以前,很多企业搭建关于人的软件,门店都会有管理,但那时候只是字符,一体化之后,人是清晰可见的,他喜欢什么东西,我们就给他什么东西,对人的营销要精准,对人能够打标签。
以前有会员能力,现在需要有会员的产品、会员的数字化能力、会员中台,现在基本上要让所有在不同场域的人员都能形成企业资产。门店是我们的资产,货是我们的资产,我们一定要重视,人现在是最为重要的,人一定是我们所有资产,当不同场地所有消费变成一个场,所有公域收割都不会有影响,所以要从公域转到私域里面来。
客户体验。这个时代还要关注消费者,经营品的时候要关注不同场景。首先是消费在哪里,我们就要出现在哪里,品就要出现在哪里。这里其实有一些逻辑,如果出现在这里能够让我们不去亏钱,又能够形成连接,这里面有一套系统玩法;再是线上体验,一般情况下门店有更多的硬件、不同设备、不同端,所以在这里可能会有这个方面的考虑,要多元化。
04
新内核、新动能
科脉之前打造过一款中国人用得起的产品,当时投入很多精力和金钱,把软件价格做得相对普惠,团队覆盖到全国各地,哪怕是边陲小镇,我们在一二三四五线城市都有客户。
我们的软件在前些年发生很大变化,有些卖掉或者没有做创新,落伍了。前几年花了将近4个多亿的投入,为什么这么大投入?核心还是要做普惠的事情,我们认为当下零售行业一定要做数字化转型。
如何做数字化转型?如果曾经是一辆汽车,现在换个轮胎能跑得更快吗?换个机油能跑得更快吗?不是,要通过现在的技术重新再做一遍,不是让原来的客户只是换个“轮胎”而已,而是花了几个亿,换掉整个底盘、发动机,重构一款发动机,让它恢复原生生态,并且进行全方位一体化,最终产品形成云平台,在整个里面形成“四全一体”模式(全业态、全场景、全链路、全数据)。
以前说要打破壁垒,但现在一定要重构数字化、IT,真正能够去赢得上面更好的销售。包括现在整个平台的理念,不是像以前大家所想的在成交客户时输出很多能力,而是根据不同规模垒积木一样垒不同能力,现在客户分布在全国各地。
科脉核心有二,一是助力1万家成长型企业、高速发展型企业成功;二是陪伴企业成功,能够给客户带来终身价值,而不是走上一段。
最后用王总一句话做结尾,祝愿大家都能够商品好、客户好、卖得好,谢谢大家!