TJ Maxx零售业经营模式

　　联商网专栏：美国主要零售商都公布了销售业绩，基本来说是“惨不忍睹”，不过却有一家零售商进入眼帘，因为她要在销售上超越梅西百货(Macy’s)了。

　　这就是折扣商TJ Maxx，至于她的成功之道，《零售威观察》为您独家揭秘。

　　TJ Maxx一直是全美最为强势的服装零售商，而且还不太招投资人和分析师的待见，因为她常常在这些人面前三缄其口，因此她也成为全美零售商中最为神秘的一位。

　　不过，既然能得到这么多方面的“关注”，这也意味着她在业务上的成功。对于TJ Maxx来说，她的核心营销思路就是为“顾客创造一个寻宝圣地”。

　　她麾下的900余位买手会奔赴全球各地，搜寻各种与众不同的设计师品牌，比如从Diane Von Furstenberg、范思哲(Versace)等等——每次限量采购，一旦售光绝不补货，马上上新品。

　　事实上，很多人将TJ Maxx店中的购物体验和好市多(Costco)的“寻宝活动”相对比，不过TJ Maxx店中，顾客们明显更加地投入——在好市多里，一些优秀商品可能能卖上好几周，可是TJ Maxx，今天不买，明天可能就没了!

　　这种“寻宝式闪购”有两大好处：

　　其一，顾客更容易产生非计划性购买，因为“今天不买，明天就没了”，所以用“剥夺感”极大地刺激了消费者的感官。

　　其二，出色的买手带来了最为新潮的商品，由于商品的替换率很高，因此顾客常常反复到店，一旦到店，她们又会疯狂消费。

　　《零售威观察》评论

　　从TJ Maxx的经营模式来看，她并非如传统百货店般打造“全产业链”，反而更像是Zara和H&M这种时尚消费品巨头：以“周”为单位给顾客带来全新的品牌、款式和时尚元素，并这个过程中，通过“稀缺性”“强迫”顾客反复到店淘宝。

　　（联商网专栏作者 王子威/文）