传统百货、商超 反击线上商家

“卢小姐，我们本周末开始做会员促销，现在上美团网可以抢购七点九折的优惠券。”7日，广百会员卢小姐接到了广百中怡店李经理的电话。就在前一天，广州友谊的优惠推送也直接发给了会员。在电商冲击和经济压力加大的当下，广州的百货和超市开始将眼光瞄准了会员经济，不断提高会员附加值，成为不少线下商家与线上商家抢客的新“武器”。8日，广东永旺也专门退出了转对会员的APP上线服务。

有超市的会员贡献率达到40%

在千年商都广州，服务一向是百货和超市引以为傲的优势。不过，面对电商的冲击，大力加强针对会员的服务则成为百货和超市当下的必修课。

广东永旺会员APP8日全店上线，会员不仅可以随时查看最新的促销活动信息，更可享受会员专属优惠。

据了解，早在7月21日，广东永旺会员APP已在天河城店、东方宝泰店、高德置地店试点上线，首次注册广东永旺APP可获得5元礼券使用，吸引超过17000人次下载使用。

广东永旺天河城商业有限公司营运总部总经理王戬恒表示，APP通过顾客会员卡的购买记录，可以了解到顾客的购买习惯，每次针对不同的顾客推送约60种商品的促销方案，实现个性化和精准化的营销，公司后续还会开发更多应用功能。

据统计，从1996年首家店铺开业以来，广东永旺已积累了50万会员人数，会员的到店消费频率是非会员的1.5倍，会员的消费额贡献率达到40%。

就在刚刚过去的周末，广百婚庆节落下帷幕，与以往的促销不同，商场除了推出婚庆相关商品低至4.8折，还跳出“卖家”角色，整合多方资源，组织集体婚礼、花车巡游等多个精彩活动，打造一个一站式实惠划算的婚庆盛典。据介绍，三天婚庆商品销售同比增长了5成以上。

“这次婚庆活动第一时间就会通知会员，像本周末将举行的广百中怡会员优惠活动也是如此。百货不但要跨界服务，更要经营好会员。”广百相关人士坦言，消费低迷再加上电商的冲击，频频举行大力度促销的零售企业已经吸金乏力，更要有的放矢地提升服务附加值。

会员更容易被吸引

为何百货、超市愿意下大力度吸引会员?

据麦肯锡得出的调查数据显示，在商业企业中，保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的五分之一;向现有消费者销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%;如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使企业的利润增长85%;企业60%的新客户来自现有客户的信荐。而顾客忠诚一直是零售企业所向往和追求的最高境界之一，尤其是ABC分析中的那些A类顾客，即80%的销售约由20%的顾客创造。

会员制营销的最终目的就是这20%顾客的忠诚!

美国西北大学教授，整合营销的创始人唐舒尔兹曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力;另一种是通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力!没有任何中间路线。”

对于广州百货和超市纷纷提升针对会员的服务质量，广东流通业商会执行会长黄文杰认为，百货业的转型，包括尝试网店、跨境电商等，目前都未对传统百货形成良性的效益贡献，百货在继续尝试转型的同时，还是要回归到经营为基础，以更丰富的促销形式、精细化的管理挖潜提升实体店的效益。

羊城晚报(孙晶、莫宝琼