都说开发行业软件是个“拼力气”活，面对分散而激烈的市场竞争，许多耐不住寂寞的E R P厂商只好转身离场，而以服务零售业起家的科脉技术，却是一干就16年。在创始人曾昭志看来，行业扎得深才能以专业价值黏住商家，在大浪淘沙中存活下来。这在如今汹涌的互联网浪潮中也同样适用：不但不怕被颠覆，反而可以往前一步，在主营业务之上建立O 2O运营平台，一头打通线下商家，一头连接互联网入口。

便利店增长背后的机会

　　做B端市场的E R P企业甚少为外界所知，科脉技术也不例外。带着好奇，南都记者上周特地到其总部所在的深圳走一趟。曾昭志把采访地点约在大型购物中心COCOPark，这里名品门店林立，特色餐饮连片，当中部分商家所用的E R P软件，就是科脉技术的产品。

　　“在零售、专卖和餐饮这几大服务对象里，零售是最早做的，当时还没有购物中心，我们给超市做P O S收银系统。”曾昭志略带自豪地对南都记者说，创业16年，也正好见证了中国零售业的演变，从最初只有单一的超市，到百货、大卖场粉墨登场，再到后来兴起的购物中心，作为背后的IT服务商需要始终紧跟时代步伐，因势而动。

　　而如今，在电商的冲击下，零售业态已发生了很大的变化，百货和大卖场日渐式微，购物中心也在悄悄发生改变。正如南都记者当天采访所处的COCOP ark，尽管临近春节，当天又是小周末，但名品店远不如同一层的特色餐饮区那么聚人气———事实上，大众连锁餐饮已大规模涉足购物中心领域，科脉技术之所以在几年前发力餐饮软件，正是基于业态转变的考虑。

　　曾昭志为此调整了策略。梳理公司近年来的销售数据，他发现，大卖场的IT产品确实没什么增长，超市、百货公司在一二线城市的推进也相当乏力；但与此同时，面向便利店、专卖店的销售却呈直线增长，跟其近年快速增长的行业态势一致。这更佐证了他的判断：比起过去的“大而全”，接下来或许是“小而美”的天下，包括社区便利店以及一些细分的生鲜、水果连锁专卖将成为零售业的主力。

　　“看邻国日本，排名前4的零售商里，便利店占了3个席位，究其原因，人口老龄化加剧令就近消费的社区便利店备受青睐。”曾昭志分析，对比国内也将沿着这样的路径，以目前便利店的分布情况来看，密度还远远不够，未来还有很大的增长空间。

产品通用定制两手抓

　　无论是零售、专卖还是餐饮，每个业态的大大小小商家不计其数，如何从中筛选目标客户？

　　曾昭志告诉南都记者，商家的规模不同，对软件的要求有很大差异，新入行的E R P厂商一般会明确定位某一类客户，而科脉技术这么多年积累，接触的商家类型很广，通过总结归纳，可以把功能模块划分成产品线，然后按需提供。

　　具体来说，他们将客户按“金字塔”型分为高中低三个层次：底层小商家数量庞大，不过对IT化暂时没有个性化需求，提供简单易用又性价比高的通用软件，满足收银、报表等基本功能的即可，这部分长尾业务由科脉技术分布在全国的几百家经销商来推动销售；往上一层是稍大一点的商家，有多个店面经营，把软件的功能模块像搭积木那样组合起来适配需求；到了金字塔顶端的一些大型连锁商家，对信息化软件会有更多总部管理、供应链、前端个性运营的需求，那么此时就以项目定制的方式合作。

　　在收费模式上，他表示，商家规模、门店数量和功能的开发实现程度是最主要衡量维度，毫无疑问，体量越大、运营模式越精细的企业，付费粘性会越高，并且这样的企业通常每年都有IT预算。

　　不过，要想顺利拿下大客户并非易事，国内有芸芸数千家E R P厂商，竞争十分激烈。曾昭志深知，技术实力是比拼的关键所在，因此每年在研发上的投入过千万，又在武汉建立研发中心，团队中也是研发人员占比较大。“拿不出创新的产品，迟早被市场淘汰，这些年看过太多同行渐行渐远，甚至销声匿迹。”他感慨，做行业软件是个苦活、累活，需要投入和坚守，在大量淘沙中存留下来，才能站得更稳、更久。

延伸O2O平台服务

　　对于商家来说，强大的E R P软件，更多的是提升内部流程效率和管理质量，那么在前端用户获取和消费体验上，怎么可以跟上互联网+的潮流呢？

　　曾昭志对此思考过很久。作为传统软件商，他们的优势一直是与线下实体企业的交互，即使已意识到必须连接互联网，短期内也依然徘徊在进入模式的探索中，只能眼睁睁看着新崛起的互联网平台大举整合线下商家资源。后来，反倒是互联网餐饮平台主动找上门来，对方的目的很明确，就是要借助科脉技术的线下优势，形成互联网点餐和外卖的闭环。

　　然而，曾昭志很快发现，线上是以快打慢的“空军”，线下是按部就班的“陆军”，两路人根本没法玩到一起。“A P P升级迭代的周期很短，而E R P软件不可能天天变，纯线上的玩法也不太了解线下餐饮的经营痛点，双方都很累。”他苦笑说。

　　不过经此合作，促进了科脉技术对互联网模式的深入了解，在原有业务基础上，科脉投入研发力量推出了面向餐饮店、零售商的O 2O运营平台。曾昭志解释，他很清楚自己的角色定位，这并不是跟强大的B A T抢入口，相反，这是与B A T合作，与商家合作，科脉技术的O 2O平台其实是一个“连接平台”：往下连接商家，在已有的E R P软件基础上增加更丰富的互联网服务，也是提高客户粘性的一种方式；往上则融合微信、支付宝等互联网入口，解决他们以往难以与线下商家E R P系统深度打通的痛点；这对B A T等互联网企业、对线下传统商家、对科脉E R P软件的互联网融合，是一个“三赢”的局面。

　　“我们的O 2O运营平台目前大概有上千个商家，可以为他们提供很多互联网销售方式、会员营销服务，积累大数据。”曾昭志说，现在平台还是纯粹向B端的模式，但等做扎实以后，会往更大想象空间C端方向走。